Ви активно розвиваєте бізнес, маєте безліч продажів свого кінцевого продукту, прибуток зростає. Чи хотіли б Ви збільшити суму середнього чека, без додаткових вкладень у маркетинг? Звучить привабливо, тому в цій статті ми розповімо про додаткові та крос-продажи, як їх реалізувати у своєму бізнесі та підвищити лояльність до свого бренду.
Часто клієнти самі шукають супутні товари у того ж продавця, щоб не переплачувати за доставку, чому б їм у цьому не допомогти?
Часто клієнти самі шукають супутні товари у того ж продавця, щоб не переплачувати за доставку, чому б їм у цьому не допомогти?
Додаткові продажі (Up-sell)
Загалом, цей метод спрямовано на збільшення суми середнього чека, шляхом реалізації дорожчого товару/послуги чи на продаж додаткових сервісів/послуг/товарів, які супроводжують основний продукт.
Якщо замовник звертається до компанії, то він вже, як правило, зацікавлений у покупці і є частиною теплої, а то й гарячої аудиторії.
Відповідно, якщо грамотно виявити його потреби й показати цінність продукту, який закриватиме потреби, навіть, якщо кінцева вартість буде вищою, то є можливість підвищити суму продажу та отримати лояльного клієнта.
Головне пам'ятати, що робити це потрібно, як піклування про замовника, зберігаючи його бюджет, а не просто нав'язувати продукцію дорожче.
Розберемо на анти-прикладі:
Замовник звертається до компанії з продажу сонячних станцій, маючи бюджет у 350 000 грн. Залишає заявку на сайті, з ним зв'язується менеджер і починає розповідати, що краще придбати СЕС вартістю 620000 грн, тому що вона потужніша і, якщо дана станція встановлюватиметься з метою заробітку за програмою «Зелений тариф», то клієнт матимете вищий дохід. . Яка ймовірність, що покупець погодиться?
Це викликає лише бажання піти до конкурентів, щоб купити те, що хотілося, без зайвих нав'язувань.
Якщо ж менеджер виявить потреби, уточнивши мету будівництва, потрібну потужність генерації, бюджет клієнта, його плани на рахунок пасивного доходу, а потім донесе цінність продукту, в особі потужнішої станції, ще й розповість, що є можливість не виходити за рамки бюджету встановленого покупцем, а оформити угоду так, щоб прибуток від СЕС покривав подальші виплати за кредитом, та її власник ще й зможе заробляти, то шанс оформити угоду зростає.
Клієнт стає лояльним і йому можна запропонувати додаткову послугу з безкоштовного технічного обслуговування та платного чищення сонячних панелей.
Отже, дохід компанії складе не 350 000 а 620 000 грн + щоквартальна плата за сервісні послуги. Не погано, правда?
Якщо замовник звертається до компанії, то він вже, як правило, зацікавлений у покупці і є частиною теплої, а то й гарячої аудиторії.
Відповідно, якщо грамотно виявити його потреби й показати цінність продукту, який закриватиме потреби, навіть, якщо кінцева вартість буде вищою, то є можливість підвищити суму продажу та отримати лояльного клієнта.
Головне пам'ятати, що робити це потрібно, як піклування про замовника, зберігаючи його бюджет, а не просто нав'язувати продукцію дорожче.
Розберемо на анти-прикладі:
Замовник звертається до компанії з продажу сонячних станцій, маючи бюджет у 350 000 грн. Залишає заявку на сайті, з ним зв'язується менеджер і починає розповідати, що краще придбати СЕС вартістю 620000 грн, тому що вона потужніша і, якщо дана станція встановлюватиметься з метою заробітку за програмою «Зелений тариф», то клієнт матимете вищий дохід. . Яка ймовірність, що покупець погодиться?
Це викликає лише бажання піти до конкурентів, щоб купити те, що хотілося, без зайвих нав'язувань.
Якщо ж менеджер виявить потреби, уточнивши мету будівництва, потрібну потужність генерації, бюджет клієнта, його плани на рахунок пасивного доходу, а потім донесе цінність продукту, в особі потужнішої станції, ще й розповість, що є можливість не виходити за рамки бюджету встановленого покупцем, а оформити угоду так, щоб прибуток від СЕС покривав подальші виплати за кредитом, та її власник ще й зможе заробляти, то шанс оформити угоду зростає.
Клієнт стає лояльним і йому можна запропонувати додаткову послугу з безкоштовного технічного обслуговування та платного чищення сонячних панелей.
Отже, дохід компанії складе не 350 000 а 620 000 грн + щоквартальна плата за сервісні послуги. Не погано, правда?
Крос-продажі (Cross sell)
Даний метод спрямований на збільшення суми середнього чека за допомогою реалізації супутніх товарів з інших категорій, але також мотивує покупця витратити більше.
Замовник хоче придбати новий ноутбук? Запропонуйте йому додаткове охолодження, підставку, мишку та килимок для неї.
Комп'ютер для роботи - більш потужні комплектуючі, для закриття потреб і збільшення комфорту роботи на ньому.
Телефон - захисне скло, чохол, тощо.
Замовник хоче придбати новий ноутбук? Запропонуйте йому додаткове охолодження, підставку, мишку та килимок для неї.
Комп'ютер для роботи - більш потужні комплектуючі, для закриття потреб і збільшення комфорту роботи на ньому.
Телефон - захисне скло, чохол, тощо.
Відмінності допродажів та крос-продажів
Розберемо докладніше у прикладі:
Ви заселяєтеся в готель, і, припустимо, у вартість номера входить лише проживання.
Додатковим продажем буде пропозиція номеру дорожче, але більш комфортабельного, з гарним краєвидом та зручнішим розташуванням.
Крос-продажами будуть: оплата сніданку, басейну, тренажерного залу або СПА, паркінг та будь-які інші супутні послуги (так, у гарних готелях вони зашиті в собівартість, ми говоримо про це лише як приклад).
Товари міні-бару, ціни в якому перевищують ринкові та готелі можуть заробляти на них більше, ніж на самому номері, якщо гість вирішив «розслабитися» в номері, навіть не спускаючись у бар.
Часто ці стратегії плутають, оскільки ціль у них одна — збільшення середнього чека та суми доходу компанії.
Головне пам'ятати, що Ви повинні робити це для клієнта, його зручності, комфорту та реалізації його потреб. Без нав'язування.
Ви заселяєтеся в готель, і, припустимо, у вартість номера входить лише проживання.
Додатковим продажем буде пропозиція номеру дорожче, але більш комфортабельного, з гарним краєвидом та зручнішим розташуванням.
Крос-продажами будуть: оплата сніданку, басейну, тренажерного залу або СПА, паркінг та будь-які інші супутні послуги (так, у гарних готелях вони зашиті в собівартість, ми говоримо про це лише як приклад).
Товари міні-бару, ціни в якому перевищують ринкові та готелі можуть заробляти на них більше, ніж на самому номері, якщо гість вирішив «розслабитися» в номері, навіть не спускаючись у бар.
Часто ці стратегії плутають, оскільки ціль у них одна — збільшення середнього чека та суми доходу компанії.
Головне пам'ятати, що Ви повинні робити це для клієнта, його зручності, комфорту та реалізації його потреб. Без нав'язування.
